3 Princípios Psicológicos Infalíveis de Estratégias de Preços

Por José Roberto

20 FEZ 2015, 17:08

Notícia: 3 Princípios Psicológicos Infalíveis de Estratégias de Preços

Você sabia que apenas saber como definir o preço certo para um produto (para aprender como calcular o preço certo de um produto clique aqui), não basta para gerar demanda de vendas? Bom, para isso, é necessário uma pequena dose de psicologia. Isso mesmo, de psicologia! Eu sei, provavelmente você esta com um pé atrás, certo? Mas já discutimos isso em um artigo anterior, lembra-se? Então, tenha em mente que assim como a psicologia pode interferir no processo de vendas fazendo com que ao aplicar um simples conceito, venda-se mais e mais rapidamente (leia mais sobre isto clicando aqui) assim também funciona no processo de precificação. Afinal, o marketing e a psicologia andam juntos.
Pensando nisso, a Alfa Networks separou 3 Princípios Psicológicos Infalíveis de Estratégias de Preços que ao ajustar a sua empresa com certeza vai fazer com que você aumente a demanda de vendas!

1. Preço de Charme
Você já reparou que as empresas abusam do uso do número nove na hora de definir um preço? E não estou falando apenas das lojinhas de R$1,99, não! Seja a empresa qual for, a maioria delas aplicam o uso do número nove na hora de definir um preço, e é lógico que existe uma razão para isso!

Conhecida como precificação charme, essa estratégia foi apresentada pelo escritor americano William Poundstone depois de um estudo de oito preços distintos, nos quais, os que terminavam em nove venderam cerca de 24% a mais do que os preços arredondados. Isso acontece porque os preços terminados em zero são mais fáceis de lembrar, por ser um número redondo. Isso fixa o preço na memória do mesmo jeito que um aniversário de 30 anos é mais lembrado do que o de 31. Assim, com o preço claro na cabeça, fica mais fácil pesquisar valores menores e, consequentemente, comprar menos por impulso.

A maioria das pessoas atrela o sucesso dos preços terminados com nove por serem mais baratos, mas nem sempre isso acontece. Segundo uma pesquisa realizada pelo MIT com roupas idênticas em três preços diferentes, sendo eles: US$34, US$39 e US$44, o preço de US$39 superou os outros graças à atração psicológica dos preços de charme. Isso acontece porque nossos cérebros tendem a ler os preços desde os dígitos da esquerda, para a direita, com um nível de atenção decrescente. Isto é, concentramos apenas nos primeiros dígitos do preço para avaliar a conveniência da compra. Por esta razão, as empresas se preocupam por assegurar que os primeiros dígitos do preço sejam os mais baixos possíveis.



2. Preço Ancorado
A Williams-Sonoma, rede de lojas americana especializada em produtos para a cozinha, vendia uma máquina de pães por US$ 279. Foi um fracasso. Mesmo assim, lançou uma nova versão, pouco maior por US$ 429. Novo fracasso. Mas algo curioso aconteceu: a partir de então as vendas do aparelho de US$ 279 dobraram. Isso é o que consultores de preço chamam de ancoragem, fenômeno em que, ao estimar o valor numérico de algo, as pessoas são inconscientemente influenciadas por outros números relacionados. Quer dizer, um eletrodoméstico que custa US$ 279 pode soar extravagante. Mas, se o consumidor sabe que a versão um pouco maior é mais de 50% mais cara, o preço fica mais interessante.

A ancoragem é comum em lojas chiques e restaurantes caros. Mas não é só lugar badalado que usa e abusa da psicologia dos preços. O prato-feito da esquina também. Muitas vezes ele o induz a escolher exatamente aquilo que quer que você escolha. Pense em um filé com fritas. Pequeno, R$ 15; médio, R$ 20 e grande, R$ 22. Se a fome for grande, você tende a escolher o maior prato porque proporcionalmente ele é mais barato. O restaurante pode cobrar menos, pois a quantidade de comida no prato não interfere tanto assim no custo (há outras partes envolvidas, como mão de obra, energia elétrica, gás, água etc.). Cobrando menos, o restaurante o leva a pedir logo o maior prato. É o chamado "menu induzidor", que faz parte de um conceito largamente usado para conquistar o consumidor: o preço não linear.



3. Preços por pacote
Quando uma empresa possui um produto consolidado, pode utilizar-se desta estratégia para ajudar a mover o estoque de itens de menor giro ou com menor participação do mercado.
Em geral a empresa combina dois ou mais produtos em um pacote e oferece um desconto para que o consumidor adquira tudo de uma vez. Um bom exemplo desta estratégia são as cadeias de fast-food que oferecem refrigerante, batata-frita e sanduíche por um preço mais barato do que se for pedir cada item em separado. "Com ofertas, o consumidor econômico é persuadido a gastar mais, em nome do poupar dinheiro."

O problema é que você não está necessariamente economizando. "É dinheiro parado. Você faz estoque, mas esse dinheiro poderia estar rendendo em outras coisas. É uma decisão racional, só que limitada", explica Alcides. Outro exemplo: você precisa de 2 pastas de dente, uma para agora, outra de reserva. A pasta custa R$ 2,50 e a farmácia vende 5 por 4, logo R$10. Tentado pela promoção, você resolve comprar o pacote, gastando R$5 a mais. Fez uma boa compra? Possivelmente. Saiu satisfeito? Talvez. Mas mais feliz ainda ficou o dono da farmácia, que fez você gastar R$10 em vez de R$5.



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