Como usar a psicologia para vender mais e mais rápido

Por José Roberto Pinto

28 JAN 2015, 14:45

Notícia: Como usar a psicologia para vender mais e mais rápido

Você já ouviu falar das Tendências Cognitivas (Cognitive Bias)? Não? Não se preocupe, também não sabia nada sobre isto até recentemente.
A questão é: assim que ouvi falar sobre isso, fui pesquisar um pouco mais sobre o assunto e comecei a enxergar um monte de coisas que acontece conosco no processo de compras e logo percebi que isso poderia ser aplicado nas técnicas de vendas para vender mais e mais rápido na sua Loja Virtual. Afinal, gostando ou não, apesar do preconceito esses vieses psicológicos, a verdade é que isso pode e vai beneficiar a arte de vender.

Antes, porém, de definir alguns vieses psicológicos que vão te ajudar a vender mais e mais rápido na sua Loja Virtual, vamos entender primeiro o que é a tal das tendências cognitivas (Cognitive Bias).


Segundo a Wikipédia Tendências Cognitivas (Cognitive Bias) nada mais é do que:

Uma tendência cognitiva é um padrão de desvio de julgamento que ocorre em situações particulares. Implícito no conceito de "desvio de padrão" está uma comparação padrão; este pode ser o julgamento de pessoas que estão de fora de tais situações, ou estão dentro de um conjunto independente de fatos.

Tendências Cognitivas são instâncias de um comportamento mental evoluído. Algumas são assumidas como verdadeiras no que se trata de adaptação, por exemplo, por que elas levam a ações mais efetivas em alguns contextos ou permitem decisões mais rápidas quando decisões mais rápidas são necessárias. Outras são também assumidas como verdadeiras por conta da falta de um mecanismo mental apropriado, ou pela aplicação errada de um mecanismo que é adaptativo em uma circunstância diferente.

Tendências cognitivas é o termo geral utilizado para descrever vários efeitos de observador na mente humana, alguns desses que podem levar a uma distorção de percepção, julgamento impreciso ou interpretação ilógica. É um fenômeno estudado pelas ciências cognitivas e a psicologia social.


Resumindo, as famosas Tendências Cognitivas (Cognitive Bias) nada mais é do que padrões de pensamento, decisões e interpretações que nosso cérebro geralmente toma e embora a maioria nos leve a julgamentos, interpretações e inferências errôneas, estuda-las e conhecê-las nos permite não somente identifica-las, mas também jogá-las a nosso favor. Pensando nisso, separei 10 Vieses Psicológicos que vão mudar de uma vez por todas as suas vendas.



1. EFEITO AMBÍGUO
Imagine que seu melhor amigo lhe chama para almoçar e te oferece duas opções de restaurante.
Opção 1: Um deles é um lugar que você conhece e gosta, mas, não é o seu favorito
Opção 2: Um lugar completamente aleatório que além de nenhum de vocês conhecem, nenhum dos seus amigos, colegas, conhecidos e afins já tenha ido. Pra falar a verdade, você nunca nem ouviu falar neste tal restaurante. Ou seja, poderia sem bom, mas também pode ser realmente horrível.

Qual destas opções você escolheria? Se o seu cérebro funciona como a da maioria das pessoas, você sem dúvidas escolheria a primeira opção, em vez de se arriscar a uma refeição possivelmente desagradável.

Técnica de Venda: Assim como na escolha de um simples restaurantes, nas vendas isso não muda em nada. Um cliente geralmente prefere aquilo que conhece ao desconhecido. Mas como mudar isso? Fácil! Sempre mostre ao seu cliente os resultados que vai obter com aquele produto, as opiniões de outros consumidores e se possível, lance uma sombra de dúvida sobre os produtos da concorrência e deste modo você tornará a escolha da sua Loja Virtual a única aposta certa.



2. EFEITO ANCORAGEM
Minha mãe sempre me disse para não julgar um livro pela capa, mas na prática isso é bem mais difícil de fazer. Para bem ou para o mal, a primeira impressão é a que fica e provavelmente é ela que irá colorir a nossa percepção de determinado produto, serviço, atendimento, dentre outros.

Técnica de Venda: Sempre, absolutamente sempre, é a primeira impressão que importa. Então planeje cuidadosamente como vai apresentar seu produto e certifique-se que a primeira informação que o comprador for receber seja positiva e de grande expectativa.



3. DESCONTO HIPERBÓLICO
Ofereça a uma criança um chocolate hoje, um amanhã e um depois de amanhã e logo você verá o desconto hiperbólico em ação, já que nosso cérebro é naturalmente inclinado para recompensas em curto prazo, em vez de em longo prazo.
O desconto hiperbólico nada mais é do o fato de damos mais valor a benefícios que são recebidos agora do que benefícios que serão recebidos no futuro. Ou seja, tendemos a reduzir (descontar) o valor das coisas quanto mais no futuro for o seu recebimento. De maneira similar, pagamentos a serem feitos no futuro também tendem a serem sentidos menos profundamente do que os pagamentos que temos que fazer no presente.

Exemplo: Ao ter que escolher ganhar R$100 hoje ou R$110 amanhã, muitas pessoas escolhem a primeira opção. Já, ao ter que escolher entre ganhar R$100 daqui a um ano e R$110 daqui a um ano e um dia, muitos decidem esperar um dia a mais pelos R$10 adicionais.

Técnica de Venda: Sempre enfatize os ganhos rápidos que o seu cliente poderá esperar do produto logo após a compra em sua Loja Virtual. Utilize desta técnica principalmente se o principal benefício do produto não acontecerá por meses. Outra opção é enfatizar o tempo que demorará para ele começar a pagar pelo seu produto se optar por comprar em sua Loja Virtual.



4. EFEITO BANDWAGON
Sabe aquele produto que você comprou apenas porque estava na moda? Então, não precisa sentir vergonha. As pessoas naturalmente gravitam em torno de produtos e serviços que outras pessoas usam e é exatamente o que esse viés psicológico trata.

Técnica de Venda: A prova social é mais poderosa do que você possa imaginar. Então destaque os clientes da Empresa e/ ou Loja Virtual e as suas opiniões positivas.



5. EFEITO DECOY
Sabe quando você tem problemas para decidir entre duas opções? Talvez se você adicionar uma terceira opção te ajude a se decidir. Hein? Exatamente meus sentimentos! Embora este efeito chamariz seja totalmente irracional para mim, foi comprovado cientificamente pela Universidade de Duke.
Segundo a pesquisa, quando o pesquisador ofereceu duas opções de jantar: um em um restaurante cinco estrelas, mas que ficava longe, e outro, três estrelas, mas que ficava perto, os participantes simplesmente não sabiam o que escolher. Entretanto, quando foi introduzida uma terceira possibilidade - um restaurante quatro estrelas que ficavam ainda mais longe que o cinco estrelas - de repente, foi fácil escolher a opção cinco estrelas. Afinal, ele tinha a melhor qualidade e ficava apenas moderadamente longe (comparado à terceira opção)

Técnica de Venda: Opções é a chave do negócio. Apresente várias versões de uma mesma oferta em sua loja virtual ou contrato de sua empresa. Se tiverem dúvidas em decidir, insira um chamariz que irá reforçar a escolha que você quer que o cliente tenha.



6. EFEITO RHYME-AS-REASON
"Se ele não se encaixa, absolva." Com este dístico simples, Johnnie Cochran cimentou a sua defesa do julgamento de assassinato em 1994 do infame ex-jogador de futebol, OJ Simpson.

Segundo experimentos, além de rimas serem mais fáceis de se lembrar, a maioria das pessoas acreditam que declarações compostas de rimas são mais verdadeiras do que as que não contém rimas. Vale a pena ser poeta e agora você sabe disso!

Técnica de Venda: Reformule seu E-mail marketing de vendas com alguma rima cativante.



7. EFEITO IKEA
O Efeito Ikea é um viés cognitivo onde o trabalho aumenta a afeição pelo que foi produzido.
A Teoria Ikea sugere que, quando se usa seu próprio trabalho para a construção de um determinado produto, ele será mais valorizado e amado do que se não fosse colocado qualquer esforço em construí-lo.

Técnica de Venda: Quando fizer um E-mail Marketing tenha em mente que quanto mais os clientes sentem que a oferta é "deles", mais positivamente sentem vontade de consumir.



8. EFEITO VERDADE ILUSÓRIA
Como os hipnotizadores fazem as pessoas para dormirem? Eu não sei na vida real, se é que existe hipnotizadores de verdade na vida real. Mas pelo menos nos filmes, eles repetem constantemente: "você está ficando com sono... muito sono...". Você pode reparar que no começo os olhos do paciente estão abertos, mas, eventualmente as pálpebras começam a se agitar e finalmente, se fecham. Mas como raios isso acontece?

Segundo uma pesquisa, uma possível explicação é o efeito verdade ilusória, ou seja, quanto mais você ouve uma declaração, mais verdadeiro ela parece se tornar. "Parece muito simplista que apenas repetindo uma mensagem persuasiva aumente o seu efeito, mas isso é exatamente isso que a pesquisa psicológica descobriu" diz Dr. Jeremy Dean. "A repetição é um dos métodos mais fáceis e generalizados de persuasão."

Técnica de Venda: Determine a mensagem e em seguida repita a mensagem mais uma vez e mais uma, mais uma e mais uma.



9. REGRA PEAK-END
Não são apenas as primeiras impressões que importam! Já reparou a melhor parte das apresentações é o final? Porque será? Porque é o grande ápice! O momento mais memorável.
Se você, por exemplo, assistir um filme que em sua maior parte foi chata, mas que teve uma cena estelar e um final fantástico é provável que você se lembre dele de maneira mais favorável do que um filme que foi bom, mas não extraordinário.

Técnica de Venda: Certifique-se de que o E-mail Marketing, assim como no começo, tenha um fim épico que faça com que o cliente fique impressionado e queira adquirir o serviço imediatamente.



10. EFEITO AVERSÃO A PERDA
O cérebro da maioria das pessoas tem aversão a perder algo. Na verdade, para a maioria das pessoas perder algo é muito mais doloroso do que o sentimento de ganhar algo, é agradável.

Técnica de Venda: As emoções são poderosos motivadores. Então, não tenha escrúpulos em usar. Enfatize que se são as ultimas peças com desconto, o que os clientes perdem se não adquirir o produto, ou seja, qualquer motivo que potencialize a perda: enfatize. Isso vai deixar o cliente mais disposto a adquirir o produto.



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