Saia com tudo nas vendas de final de ano!

Por José Roberto Pinto

10 NOV 2014, 17:44

Notícia: Saia com tudo nas vendas de final de ano!

O final do ano está a um pulinho daqui e isto significa que é hora de acelerar o ritmo e começar elaborar as campanhas de e-mail marketing, afinal, este é o trimestre mais movimentado do ano para o comércio eletrônico.
Mas, se o problema é que você não sabe pro onde começar, não se preocupe! A Alfa Networks preparou um artigo com dicas exclusivas para você sair com tudo nas vendas de final de ano.

Primeiro de tudo, defina seus objetivos, metas e estratégias!
Já diz o ditado: Se você não sabe para onde ir, qualquer caminho leva a lugar nenhum. Todo bom administrador sabe muito bem que para fazer qualquer coisa é preciso planejar. Assim também funciona com uma campanha de e-mail marketing. É preciso definir objetivos e metas e depois traçar estratégias que possibilitem alcançar os objetivos, porque se não fizer isso, vira tudo uma tremenda bagunça, compreende? Além disso, se você definir seus objetivos, metas e estratégias serão bem mais fácil desenvolver uma campanha segmentada para alcançar os resultados desejados e posteriormente avaliar o sucesso de seu esforço com uma base de resultados reais.

Aqui estão algumas dicas para ajuda-lo a definir seus objetivos, metas e estratégias que irão conduzir as suas vendas ao sucesso.



1. Os objetivos:
Seus objetivos devem determinar o propósito de sua campanha, exatamente o que você deseja alcançar, e por isso, precisa ser o mais específico possível.

Exemplos:

  • Aumentar a taxa de abertura do e-mail marketing
  • Aumentar a taxa de cliques
  • Aumentar a taxa de vendas

Dica: Para preencher este campo, você deve se perguntar: "Qual resultado quero obter com a campanha de e-mail marketing?" Além disso, não se esqueça de utilizar do acrônimo S.M.A.R.T.* que é frequentemente utilizado para a definição de objetivos.

*Objetivos S.M.A.R.T. significam:

S de Specific (Específico)
Ao definir um objetivo, não se deve deixar espaço a interpretações duvidosas. Quanto mais detalhado for o objetivo, melhor será sua compreensão e maiores as chances de ser atingido.

M de Measurable (Mensurável)
Vale a pena repetir a famosa frase "Você não pode gerenciar o que não se pode medir". Qualquer objetivo que não possa ser transformado claramente em um número permite a manipulação e interpretação para que os interessados o considerem atingido ou não. Talvez sua organização não tenha as ferramentas necessárias para medir um objetivo, e neste caso elas devem ser desenvolvidas antes da definição do objetivo.
Por exemplo, "Melhorar a satisfação dos clientes da loja A em 20% em 3 meses" parece ser um objetivo específico. No entanto, pode acontecer que a loja em questão não tenha um sistema adequado para a medição da satisfação do cliente. Desta forma, o gerente da loja poderia usar qualquer variável que tivesse melhorado para considerá-la como determinante da satisfação do cliente, atingindo assim seu objetivo.
Portanto, é importante ter claramente definido o método ou sistema de medição que será usado para monitorar o objetivo.

A de Attainable (Atingível)
Os objetivos sempre devem ser agressivos, mas nunca impossíveis de atingir. É importante lançar um desafio para que a equipe se supere e lute por algo que parece ser difícil, mas isto é muito diferente de definir números que nunca poderão ser obtidos, o que causará frustração e desânimo.

Ao considerar um objetivo como "atingível", não se deve pensar somente em "possível" ou "impossível", e sim nos diversos aspectos que o afetam. Por exemplo:

  • Nossa equipe e liderança têm as habilidades necessárias para atingir esta meta? Se não, há um plano de treinamento e desenvolvimento?
  • Nossos produtos ou serviços possuem a qualidade necessária para tornar a meta realidade?
  • Existe um potencial real no mercado que permita a definição deste objetivo?

Na prática, as perguntas para cada objetivo serão diferentes, mas o importante aqui é entender que a meta deve considerar os diversos aspectos do negócio, e não seguir somente o ideal de um chefe que não está observando a realidade.

O A também é algumas vezes chamados de "Agreed Upon" (feito em comum acordo). Isto significa que todos os envolvidos na definição e execução do objetivo o conhecem e estão de acordo com sua viabilidade e benefícios.

R de Realistic (Realista)
Muitas vezes o objetivo é possível, mas não é realista. Ao considerar o realismo, você deve pensar em fatores como:

  • A equipe aceitará perseguir o objetivo?
  • Este objetivo está alinhado com a missão e visão da organização?
  • Algum princípio ético é ferido com este objetivo?

Por exemplo, o objetivo "Reduzir em 30% o gasto com planos de saúde" pode ser atingido simplesmente mudando a categoria dos planos dos funcionários para um nível inferior. No entanto, este não seria um objetivo realista em uma organização que historicamente sempre se preocupou com o bem-estar dos funcionários e não passa por nenhuma dificuldade financeira que justifique estes cortes.
Um líder que define um objetivo pouco realista está fora de sincronia com a empresa e com sua equipe.

T de Timely (Em Tempo)
Esta característica se mistura um pouco com o S (específico). Significa que além do inicio e fim do período de busca do objetivo serem bem definidos, este período não deve ser tão curto que torne o objetivo impossível nem tão longo que cause uma dispersão da iniciativa com o tempo.



2. As metas:
Depois de estabelecer um objetivo geral, é hora de estabelecer as metas.
Mas qual é a diferença de objetivos e metas? Basicamente objetivo é a descrição daquilo que se pretende alcançar, já a meta é a definição em termos quantitativos e com um prazo determinado.

Ex: Se o seu objetivo é aumentar a sua taxa de cliques, primeiramente defina um percentual específico para essa ação e defina um prazo para alcançar este percentual de crescimento.

Outras metas que você pode considerar para a sua campanha pode ser:

  • Aumentar a taxa de abertura de e-mail marketing em 15% nos meses de novembro e dezembro
  • 30% dos destinatários do e-mail marketing das promoções de final de dezembro utilizarem o código de desconto da promoção.
  • Aumentar o tráfego da loja virtual em 50% no ultimo trimestre do ano.


3. As Estratégias
Estratégias nada mais são do que o passo a passo que você fará para alcançar o seu objetivo.

Exemplo:
Para atingir o objetivo de aumentar a taxa de abertura do e-mail marketing, você poderia definir as seguintes estratégias:

  • Fazer um teste A/B para observar o dia que tem a maior taxa de abertura do e-mail Marketing
  • Definir um calendário de envio de E-mail Marketing de acordo com o teste A/B, lembrando sempre de seguir rigorosamente a data e horário pré-agendado
  • Fazer um teste A/B para definir o designer que mais agrada o público
  • Programar para que todos os e-mail marketing sigam o layout de acordo com o teste A/B

Observe que descrevi passo a passo o que teria de fazer para alcançar meu objetivo.
Caso queira, você também pode criar uma estratégia diferente para cada meta, a fim de dividir em pequenas tarefas as suas ações. Dessa forma o que parece algo grande e difícil de alcançar fica mais palpável.



4. Os KPIs
Depois de definir os objetivos, as metas e as estratégias, é preciso definir os KPIs (Key Performance Indicator), ou seja, medidas quantificáveis para que você possa compreender se os objetivos estão sendo atingidos.
A definição de indicadores é importante, pois, é através dela que se determina se é preciso ou não mudar as estratégias para alcançar as metas pré-estabelecidas. As métricas mais utilizadas para e-mail marketing são:

  • Taxa de Abertura
  • Taxa de Cliques
  • Taxa de Cancelamento de Inscrição
  • Taxa de Rejeição

Entretanto, para sua campanha de férias provavelmente haverá outros indicadores que você queira acompanhar, tais como: Se você tiver em sua loja virtual uma página especial para o fim de ano com descontos especiais, acompanhar o número de visitas desta página ou se você tiver um código especial de desconto para esta época acompanhar a taxa de adesão dele.



5. Os Resultados
É importante que durante toda a campanha você se lembre de que sempre que definir ofertas deve acompanha-las de perto, para que no próximo natal você tenha as coisas em perspectivas. Afinal, ao conhecer as tendências de seu público alvo, o que eles mais gostam, que tipo de promoções preferem, que itens promocionais se saem melhor, lhe permitirá tomar decisões realistas e atingíveis. E isso lhe fará elevar o nível da sua campanha e da sua taxa de vendas.



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A Alfa Networks é uma empresa de TI focada em dar suporte na implementação de novas tecnologias voltadas para melhorar o desempenho empresarial de seus clientes baseada em um modelo flexível de atuação visando tornar a tecnologia em uma importante ferramenta de gestão de negócios, quer seja em processos de planejamento, controle ou em uma atuação em nível mais estratégico através de sistemas de informação gerenciais.
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